亞洲金屬：白總您好，感謝您接受我們的專訪！首先請(qǐng)您介紹一下貴公司。

白：你好,其實(shí)我們公司旗下是兩個(gè)公司，還有一個(gè)是邯鄲市永和機(jī)電設(shè)備有限公司，兩個(gè)公司都是中寬熱軋帶鋼、卷板及中厚板的代理商。正常水平下，公司庫(kù)存在3000噸左右，而行情好的時(shí)候，庫(kù)存可達(dá)到5000噸。但由于鋼廠檢修，目前帶鋼庫(kù)存已降至500噸左右，而中厚板及卷板的庫(kù)存會(huì)維持在1000噸左右。目前公司庫(kù)存處于相對(duì)較低的保險(xiǎn)水平，且由于是鋼廠協(xié)議戶，我們每周、甚至每天都會(huì)有新貨，因而完全可以保證下游客戶的采購(gòu)需求。

亞洲金屬：據(jù)了解，目前邯鄲市場(chǎng)熱軋帶鋼庫(kù)存較往年有大幅度的減少，同時(shí)，熱軋帶鋼與熱軋卷板的價(jià)格差距縮小甚至無價(jià)差，您能分析一下原因嗎？

白：的確，受鋼廠檢修影響，帶鋼庫(kù)存量大幅下降。至于兩者之間的價(jià)差，其實(shí)最初2002年我們開始步入鋼材貿(mào)易行業(yè)的時(shí)候，卷板的價(jià)格要比帶鋼高900-1000元/噸，而如今，正常情況下卷板價(jià)格比帶鋼價(jià)格只高出100元/噸，最無奈的情況是卷板與帶鋼價(jià)格持平，極少情況下比如去年年末，帶鋼價(jià)格要比卷板高，這就導(dǎo)致帶鋼出貨及其困難，其主要原因我認(rèn)為有三點(diǎn)：

1、信息透明：目前各大網(wǎng)站信息每天都不斷更新，無論是原料價(jià)格及生產(chǎn)成本都變得透明，因而加入較高利潤(rùn)根本不現(xiàn)實(shí)。

2、兩種產(chǎn)品工藝相同：其實(shí)卷板及帶鋼雖規(guī)格不同，但生產(chǎn)工藝相同，只是卷板的生產(chǎn)設(shè)備要比帶鋼的設(shè)備貴一些，所以會(huì)保持一定的價(jià)差。

3、終端客戶特定需求：部分終端用戶只用寬度是685mm或735mm中寬帶鋼，而將卷板進(jìn)行分條然后切邊處理成帶鋼則需要加上更多的成本，因而帶鋼價(jià)格有時(shí)候與卷板差價(jià)不大，而特定的客戶還是需要高價(jià)采購(gòu)帶鋼。

亞洲金屬：受限于鋼廠的索價(jià)政策及結(jié)算政策，您認(rèn)為貿(mào)易商該怎樣操作？

白：80-90%的情況下，鋼廠是在月底出結(jié)算價(jià)格，一般中寬帶鋼的結(jié)算價(jià)格要比華北帶鋼會(huì)議上355mm窄帶鋼價(jià)格高出50元/噸，因而很多時(shí)候結(jié)算價(jià)格偏高，只是在部分時(shí)候行情不錯(cuò)，鋼廠會(huì)執(zhí)行索價(jià)政策。面對(duì)這樣的情況，邯鄲貿(mào)易商目前多以采取客戶先付款、后發(fā)貨的操作模式。

首先，我們會(huì)以絕對(duì)的誠(chéng)信向客戶保證，客戶打款后我們保證會(huì)按客戶需求貨，絕對(duì)不拖延或者不發(fā)貨，十幾年來我們一直保持誠(chéng)信合作態(tài)度，為新老客戶提供最滿意的服務(wù)。這樣操作，一方面可以保證資金鏈不斷，另外一方面也避免終端客戶款項(xiàng)不到位給公司帶來的損失。

此外，發(fā)展產(chǎn)品多元化。帶鋼是比較小眾化的產(chǎn)品，而卷板和中厚板則比較大眾化，相對(duì)需求量大一些，因而即便帶鋼銷售出現(xiàn)問題，還可以用大眾化產(chǎn)品均衡風(fēng)險(xiǎn)。

亞洲金屬：原料價(jià)格、帶鋼價(jià)格4月份突然大幅度上漲，對(duì)于后市，您怎么看？

白：我的態(tài)度仍然是謹(jǐn)慎。帶鋼價(jià)格本月的確大漲，同時(shí)螺紋鋼及卷板的期貨市場(chǎng)也一路飄紅，因而對(duì)現(xiàn)貨市場(chǎng)有一定的刺激作用。另外一點(diǎn)也是最為重要的一點(diǎn)，由于鋼廠的減產(chǎn)、限產(chǎn)，帶鋼的市場(chǎng)庫(kù)存降至低位，目前，邯鄲帶鋼部分規(guī)格已經(jīng)斷檔。而以前最大的甚至很大的貿(mào)易商庫(kù)存由2-3萬(wàn)噸縮小至幾千噸甚至是沒有庫(kù)存，如此低庫(kù)存是刺激價(jià)格上漲的重要原因。

對(duì)于后市，我認(rèn)為價(jià)格受庫(kù)存限制不會(huì)有很大的降幅，但由于下游的機(jī)械、建筑等行業(yè)需求有限，價(jià)格上漲也缺乏支撐，因而目前看來仍是震蕩盤整。

亞洲金屬：目前鋼貿(mào)難做，利潤(rùn)低、風(fēng)險(xiǎn)高。請(qǐng)問貴司是如何經(jīng)營(yíng)度過難關(guān)的？

白：的確，2009年之后，鋼貿(mào)就越來越難做，由原來的高利潤(rùn)轉(zhuǎn)變成低利潤(rùn)甚至是虧損經(jīng)營(yíng)，因而，公司不斷改革和探索，在“亂世中求生存”。

1、縮減規(guī)模：銀行限制貸款，這讓很多鋼貿(mào)企業(yè)面臨資金問題，因而縮減規(guī)模一方面可緩解銀行限制銀根而帶來的壓力，另一方面又同時(shí)降低了高庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。

2、有效挖掘客戶需求，提供差異化服務(wù)：雖然規(guī)模有所減少，但客戶量并沒有降低，客戶基數(shù)仍增大，因而即便去年沒有多少利潤(rùn)，也不至于虧損。目前各大鋼廠質(zhì)量都很合格，因而多與下游直接溝通為客戶提供需要的產(chǎn)品。

3、讓出一部分利潤(rùn)給客戶，達(dá)到共贏：目前30%的資源給貿(mào)易商，50%左右的貨給終端客戶，因而為保證一定的出貨量，不能計(jì)較10-20元/噸的利潤(rùn)，而是讓一部分利潤(rùn)給墊資合作伙伴及中間商。這樣才能保持長(zhǎng)期合作關(guān)系。

亞洲金屬：再次感謝你接受我們的專訪，最后祝您事業(yè)蒸蒸日上，貿(mào)易紅紅火火！